Las estrategias psicológicas que se esconden tras el Black Friday
Si durante todo el año la comunicación y publicidad de las marcas tiene como objetivo generar necesidades en la población, durante el día de Black Friday y los días previos, este objetivo se intensifica todavía más con el lanzamiento de unas aparentes e increíbles ofertas y la bajada de precios en ciertos productos por tiempo limitado.
La realidad es que, en los últimos años, los usuarios y consumidores hemos integrado y apuntado este último viernes de noviembre en nuestro calendario particular como una fiesta que se ha convertido en una “oda al consumo” y en la que muchos aprovechan para darse un capricho o comprar los regalos de navidad por adelantado.
Teniendo en cuenta la expectación que despierta el Black Friday, es evidente que las empresas se preparan a conciencia para este día y se valen de estrategias y herramientas propias de la psicología social para aumentar su volumen de ventas. La mayoría de veces lo hacen de forma disimulada y, otras veces, de manera descarada.
Los especialistas en neuromarketing de las empresas saben que al cerebro le atraen los estímulos innovadores y, sobre todo, las oportunidades. Por tanto, nada de lo que se ve en Black Friday y en días previos es fruto del azar: colores, imágenes, distribución y colocación de productos, modo en que se marcan los precios o la luz, la temperatura y la música (estos últimos con especial importancia en las tiendas físicas). Todo, absolutamente todo, está pensado para llamar la atención e interés del consumidor, para crearle una necesidad y persuadirlo para que acabe comprando un producto determinado.
Destacamos algunas de las estrategias psicológicas que están detrás de las campañas de Black Friday, para que podamos tener una mayor conciencia y responsabilidad al realizar nuestras compras en este periodo del año.
¿Qué estrategias psicológicas emplean las empresas para lanzar sus campañas de Black Friday?
Crean urgencia y necesidad de compra
En primer lugar, nos bombardean con publicidad masiva y continuada durante las semanas previas al Black Friday a través de páginas web, redes sociales, newsletters, televisión, vallas publicitarias, etc. Todo esto nos crea una sensación de que se va a producir un gran acontecimiento y que debemos estar atentos.
Por otro lado, el hecho de que las ofertas y descuentos se lancen en una fecha concreta y próxima hace que psicológicamente tengamos la urgencia de comprar un producto o los que sean, aunque en realidad no los necesitemos. Además, es una época muy próxima a las fiestas de Navidad, por lo que aumenta aún más la necesidad de comprar cuanto antes los regalos de Reyes para aprovechar los descuentos.
Con respecto a esto, cabe destacar que hay una zona específica del cerebro que es la que nos impulsa a procesar estos estímulos de manera emocional. Esta zona es el sistema límbico. De manera que las empresas se aprovechan del interés del cerebro de sus consumidores por todo lo innovador y provechoso y generan diversos estímulos que son los que lanzan durante el Black Friday. Estos estímulos son procesados por el sistema límbico del cerebro, evocando emociones que incitan a la acción.
Apelan a nuestras emociones
Esta estrategia está muy relacionada con la anterior. Hay que tener en cuenta que nuestras emociones tienen una gran influencia sobre las decisiones económicas que tomamos. Y estas emociones suelen provocar que nos imaginemos encontrando auténticas gangas y que nos hagamos una imagen mental de cómo estaríamos teniendo ese producto o productos.
Es decir, las empresas aprovechan el periodo previo al Black Friday para propiciar que fantaseemos sobre cómo mejoraríamos teniendo ese artículo o disfrutando de ese servicio. Y una vez nos imaginamos con ellos, no podemos borrar esa sensación de bienestar y sentimientos positivos, y lo más seguro es que acabemos comprando eso con lo que hemos fantaseado tanto las últimas semanas. Ahí es entonces cuando decimos: ¿cómo voy a dejar escapar estos descuentos?
En este momento, es probable que entren en conflicto nuestro lado emocional y nuestro lado racional. Por tanto, es muy importante diferenciar entre lo que necesitamos realmente y lo que deseamos pero es innecesario. Eso que a menudo enmascaramos con frases como “Me lo merezco” o “Para eso trabajo”.
Aletargan tu pensamiento crítico a la hora de valorar
el precio
Comprar productos rebajados produce un placer que puede llegar a dejar fuera de juego nuestro pensamiento crítico y racional. Podría decirse que nuestro cerebro activa el “modo compra”.
Además, las estrategias de marketing que suelen usar las empresas buscan conseguir clientes, conseguir vender los productos que ellos quieren y al precio que han marcado. Probablemente, el precio siga siendo alto, pero el objetivo es que el consumidor perciba que el precio original era mucho más alto. Esta estrategia sobre los precios es conocida como la psicología de precios y tiene mucha influencia en el consumidor o usuario a la hora de comprar.
Por ejemplo, las empresas a la hora de fijar sus precios pueden usar los números impares en sus precios. Los 19,99€ o 29,95€ que estamos acostumbrados a ver cuando lanzan una oferta nos hace pensar que el producto es más barato y nos resulta algo más atractivo que si los números fuesen redondos. Aunque esto depende mucho de la empresa, del tipo de producto que se venda, de los precios de la competencia, etc.
Por último, hay que destacar que las empresas aportan muchas facilidades de pago (efectivo, tarjeta, bizum, pago a plazos, etc) para que compren sus productos o para recibirlos (en caso de los e-commerce) así como facilidades de devolución (en caso de que no se los queden finalmente). Esto provoca que sea más fácil para el cliente dejarse llevar y hacer una compra irracional.
¿Quién es más vulnerable a estas estrategias psicológicas de las campañas de Black Friday? El comprador compulsivo
Algunas de las personas a las que suele afectar más este tipo de rebajas y estas estrategias psicológicas llevadas a cabo por las empresas son los compradores compulsivos. Estos se caracterizan por tener una baja autoestima y/o una insatisfacción personal, que normalmente intentan compensar realizando una compra sin pararse a reflexionar por qué la hacen.
Lo que siente este tipo de consumidor, en un primer momento, es una gran excitación provocada por una enorme ansiedad que intentan acallar comprando. Una vez que compran se produce una descarga emocional muy fuerte, liberan dopamina, sienten un cierto placer, tranquilidad y bienestar.
Pero todos estos sentimientos positivos son efímeros y vienen acompañados de sentimientos como arrepentimiento, ira y tristeza, además de gastos económicos considerables. Incluso hay algunos casos en los que se castigan duramente por esas compras que han realizado y por no haber podido controlarse. Como es de esperar ante este tipo de patrones de conducta, esto no sirve de mucho, ya que la mayoría vuelve a realizar estas compras compulsivas repetidas veces, algo que indica que necesitan la ayuda y el apoyo de profesionales especializados como un psicólogo o un psicoterapeuta.
Entrevistas
Karen Carvalho: “Tener la capacidad de poder intervenir directamente sobre el eje del problema del paciente, poder analizar cómo se mantiene y saber utilizar otras estrategias a través del diálogo estratégico para intentar sacarlo del bloqueo”. Esas son algunas de las cualidades que debe tener un psicólogo formado en Terapia Estratégica e Integradora.
